17.09.2019

Сплит — разделяй и управляй

Наш принцип — декомпозируй и администрируй. Или по простому — разделяй и управляй. 

Чтобы решить большую проблему, разделите её на маленькие части и решайте по-отдельности. Америку открыли, подумаете вы. И будете правы.

Но как увидеть масштаб этой проблемы, если вы находитесь в самой её гуще? Хватит афоризмов, разберем подробный кейс.

Михаил — руководитель отдела продаж, у него в подчинении 4 сотрудника. У Михаила ежедневный цейтнот, невыполнение планов и высокая текучка в отделе. Пытаясь внести улучшения, Михаил еще больше усложняет процесс. Под улучшением он понимает внедрение новых технологий и регламентов, но по факту — это создание конструкций из нелогичных телодвижений:

“Коллеги, нововведение! Теперь вы будете обзванивать теплых клиентов до обеда, а холодную базу — после!”.

Так, стоп, что? Менеджеры отдела продаж помимо самих продаж также занимаются поиском клиентов? Мы не были удивлены текучке, ведь сфера специфическая — продажа и упаковка франшиз.

Мы обособили процессы, связанные с поиском и привлечением клиентов. И вместо 4-х менеджеров по продажам появилось 2 Телемаркетолога и 2 Менеджера по продажам. Улучшение прижилось быстро, и вот спустя 3 года у Михаила 12 телемаркетологов в Отделе маркетинга и 30 менеджеров по продажам в Отделе продаж.

Ежедневно генерируется 80 лидов и закрывается 5 сделок. Средний чек сделки вырос с 250 до 900 тысяч рублей.

В итоге разделения одной позиции на две мы решили 3 проблемы:

  1. Сотрудник не распыляется на несколько направлений: он совершенствуется либо в холодных, либо в теплых продажах;
  2. Таких сотрудников проще найти, так как нет совмещения обязанностей;
  3. Это безопаснее: чем меньше область деятельности сотрудника, тем проще найти ему замену.

Все еще сомневаетесь? Попробуйте применить наш принцип “разделяй и управляй” в работе. Не обязательно сразу заниматься структурными перестановками, протестируйте на небольшом участке. И результат не заставит долго ждать.

Хотите получать свежие бизнес-новости?

Подпишитесь на нашу новостную рассылку и первыми получайте информацию
о бесплатных мероприятиях и свежие новости из мира бизнеса