Сплит — разделяй и управляй
Наш принцип — декомпозируй и администрируй. Или по простому — разделяй и управляй.
Чтобы решить большую проблему, разделите её на маленькие части и решайте по-отдельности. Америку открыли, подумаете вы. И будете правы.
Но как увидеть масштаб этой проблемы, если вы находитесь в самой её гуще? Хватит афоризмов, разберем подробный кейс.
Михаил — руководитель отдела продаж, у него в подчинении 4 сотрудника. У Михаила ежедневный цейтнот, невыполнение планов и высокая текучка в отделе. Пытаясь внести улучшения, Михаил еще больше усложняет процесс. Под улучшением он понимает внедрение новых технологий и регламентов, но по факту — это создание конструкций из нелогичных телодвижений:
“Коллеги, нововведение! Теперь вы будете обзванивать теплых клиентов до обеда, а холодную базу — после!”.
Так, стоп, что? Менеджеры отдела продаж помимо самих продаж также занимаются поиском клиентов? Мы не были удивлены текучке, ведь сфера специфическая — продажа и упаковка франшиз.
Мы обособили процессы, связанные с поиском и привлечением клиентов. И вместо 4-х менеджеров по продажам появилось 2 Телемаркетолога и 2 Менеджера по продажам. Улучшение прижилось быстро, и вот спустя 3 года у Михаила 12 телемаркетологов в Отделе маркетинга и 30 менеджеров по продажам в Отделе продаж.
Ежедневно генерируется 80 лидов и закрывается 5 сделок. Средний чек сделки вырос с 250 до 900 тысяч рублей.
В итоге разделения одной позиции на две мы решили 3 проблемы:
- Сотрудник не распыляется на несколько направлений: он совершенствуется либо в холодных, либо в теплых продажах;
- Таких сотрудников проще найти, так как нет совмещения обязанностей;
- Это безопаснее: чем меньше область деятельности сотрудника, тем проще найти ему замену.
Все еще сомневаетесь? Попробуйте применить наш принцип “разделяй и управляй” в работе. Не обязательно сразу заниматься структурными перестановками, протестируйте на небольшом участке. И результат не заставит долго ждать.
